Un programa de incentivos de canal es un sistema de premios y reconocimientos diseñado para motivar a los canales de venta y distribución —vendedores, partners, distribuidores y equipos de marketing— a comprometerse con los objetivos comerciales de la empresa.
No importa el tamaño de la empresa ni su actividad: la motivación de los colaboradores y de sus canales de distribución sigue siendo un factor determinante en el éxito de toda organización.
Y cuando hablamos de "éxito" nos referimos a algo concreto: los colaboradores más comprometidos ayudan a aumentar la rentabilidad mediante el logro de objetivos, algo que se evidencia con especial claridad en los canales comerciales.
Un programa de incentivos de canal forma parte de una estrategia más amplia de incentivos laborales, pero se enfoca específicamente en los canales externos e internos que llevan tus productos y servicios al mercado. En este artículo te explicamos en qué consiste esta clase de programa y cómo implementarlo en tu empresa.
¿Qué es un programa de incentivos de canal?
Hay una verdad que no siempre se dice: los buenos colaboradores son difíciles de encontrar, pero sobre todo, de retener. Un programa de incentivos de canal es una manera de conseguirlo y, no solo eso, es la forma de mantener a esos buenos colaboradores cerca y contentos.
Todas las empresas están conformadas por distintos canales. Podemos encontrar como principales los siguientes:
- Comercial: vendedores o equipos comerciales dentro y fuera de la organización.
- Distribución: pueden ser partnerships o logística, internos o externos a la compañía.
- Marketing: recursos o equipos de marketing.
Todos estos canales están especialmente vinculados a las ventas y colocación de productos de la empresa en el mercado objetivo, e influyen de forma directa en la rentabilidad de la compañía.
¿No sería genial poder mantener a estos canales altamente comprometidos con los objetivos comerciales de la organización? Para eso existen los programas de incentivos de canal: ayudan a las empresas a incentivar y recompensar a sus canales de venta y distribución mediante premios y beneficios.
El objetivo de estos programas es potenciar el compromiso de estos colaboradores con las metas de la organización. Esa motivación y esa lealtad pueden marcar la diferencia en los resultados de la compañía. De ahí que un programa de incentivos de canal resulte tan útil para cualquier tipo de empresa.
Ventajas de un programa de incentivos de canal
La primera ventaja de implementar un programa de incentivos de canal se relaciona con los objetivos de la empresa. Al incentivar a estos equipos, podemos hacer que se conviertan en aliados clave para alcanzar los resultados que perseguimos.
No solo eso. Con un adecuado programa de incentivos, podemos convertir a los canales en verdaderos embajadores de marca, construyendo equipos altamente comprometidos con los productos y servicios de la empresa. Este tipo de compromiso también se puede reforzar apoyándose en ejemplos de beneficios laborales que complementen los incentivos comerciales.
Asimismo, un programa de incentivos de canal puede servir para que los colaboradores se adecuen al cumplimiento de las normas y estándares específicos de la actividad, ajustando su accionar día a día para mejorar su rendimiento.
Estos ajustes solo son posibles mediante el desarrollo de acciones y hábitos que les permitan mejorar día a día su labor. En todo este conjunto de ventajas se enfoca el programa de incentivos de canal, y esos son justamente los beneficios que buscamos potenciar desde Uakika.
Cómo diseñar un programa de incentivos de canal
Llegó el momento de pasar a la acción, es hora de diseñar tu propio programa de incentivos de canal.
En principio, tienes que saber que cada organización es única y, aunque en la mayoría el objetivo es mejorar los resultados y aumentar la facturación, lo cierto es que no todas siguen el mismo camino para lograrlo.
Si el camino que eliges consiste en motivar a los colaboradores de los distintos canales de tu empresa para que logren los objetivos, aquí tienes una serie de preguntas que te servirán de guía para trazar el mejor recorrido.
¿Por qué implementar un programa de incentivos de canal?
Esta es una pregunta que puede servir de punto de partida para diseñar tu programa de incentivos a la medida de tu organización. Cada empresa es única y tiene, seguramente, sus propias razones para implementar esta clase de programa.
Muchas veces, el objetivo es motivar a los canales para reforzar las ventas en cierta área geográfica; en otros casos, hay un lanzamiento con un objetivo comercial que se espera que los vendedores cumplan.
Lo importante al diseñar tu programa de incentivos de canal es que tengas muy en claro el para qué.
¿Qué quieren tus colaboradores?
Algo tan simple como preguntarle a tus canales qué es lo que esperan de este plan de incentivos puede marcar la diferencia. Al involucrar a tus colaboradores en el diseño del programa, te aseguras de que tenga el impacto que esperas en el equipo. Y esto se relaciona de manera directa con los resultados que quieres alcanzar.
Si te estás preguntando cómo hacerlo, aquí tienes algunas ideas:
- Encuestas.
- Trivias.
- Dinámicas de gamificación.
Son excelentes maneras de conseguir respuestas de parte de tus colaboradores, sin necesidad de forzar la participación. Puedes utilizar estos recursos para preguntar a tus equipos qué desean y qué recursos necesitan para alcanzar los resultados que se esperan de ellos.
¿Cómo debería ser un programa de incentivos de canal?
En los últimos años, desde Uakika hemos diseñado, planificado y ejecutado múltiples programas de incentivos de canal para diversas empresas y, en nuestra experiencia, hay tres características que no pueden faltar: simpleza, practicidad y atractivo. Esto es: que el programa sea fácil de comprender, fácil de usar y atractivo para los colaboradores.
Cuando los equipos no entienden los lineamientos del programa o se topan con una interfaz poco intuitiva, fomentar la participación se vuelve un trabajo arduo.
Diseñar un programa de incentivos de canal que brinde una adecuada experiencia de usuario, además, es clave para que los distintos canales de tu empresa, sin importar su ubicación geográfica o nivel de conocimientos, puedan utilizarlo sin problemas. Este tipo de experiencia se apoya en los mismos principios que sostienen cualquier programa de beneficios bien diseñado.
¿Debo usar tecnología?
Podríamos pensar que diseñar un programa de incentivos de canal no tiene por qué vincularse al uso de la tecnología. Sin embargo, los beneficios de la digitalización son demasiado valiosos como para hacerlos a un lado.
En principio, la tecnología ayuda a ampliar el alcance del programa de incentivos, dado que ofrece mejores tasas de participación. Para los colaboradores es tan sencillo como acceder a internet desde sus ordenadores o teléfonos móviles para comenzar a participar.
Pero no solo eso: además, pueden conocer en todo momento el estado de su desempeño, algo que solo es posible con la tecnología adecuada para acceder en tiempo real a la información.
Por otra parte, la digitalización del programa de incentivos de canal te permite medir los resultados para evaluar oportunidades de mejora, algo que también aplica cuando defines beneficios laborales para atraer y retener talento.
Descubre el programa de incentivos de canal de Uakika
La particularidad del programa de incentivos de canal de Uakika es que trabaja por porcentaje de cumplimiento. Básicamente, esto quiere decir que se mide a la persona por el objetivo particular de cada uno. Por ejemplo, quizá el objetivo de venta de una ciudad no es igual que el objetivo de venta de otra. Esto permite tener diferentes maneras de medir los distintos canales de la empresa.
Otra característica a destacar de nuestro programa de incentivos de canal es que los colaboradores pueden sumar puntos por las acciones que realizan. Por ejemplo, al participar de actividades de RSE o alcanzar objetivos comerciales, cada colaborador va sumando puntos. Estos se van acumulando para canjearlos por premios y beneficios.
Esos premios, además, se pueden segmentar en función de la audiencia; por ejemplo, los vendedores del interior ven premios específicos de ese lugar. También es posible segmentar esos beneficios por perfil. De esta manera, con nuestra plataforma podrás mostrar un premio específico según el cargo que ocupe el colaborador.
Preguntas frecuentes sobre el programa de incentivos de canal
¿Qué es un programa de incentivos de canal?
Es un sistema de premios y reconocimientos que motiva a vendedores, distribuidores y equipos de marketing a cumplir los objetivos comerciales de la empresa.
¿A quiénes está dirigido un programa de incentivos de canal?
A los canales comercial, de distribución y de marketing, tanto internos como externos a la organización.
¿Qué diferencia hay entre incentivos de canal e incentivos laborales?
Los incentivos de canal se enfocan en quienes venden o distribuyen el producto, mientras que los incentivos laborales abarcan a toda la fuerza de trabajo de la empresa.
¿Es necesario usar tecnología para gestionar estos programas?
No es obligatorio, pero una plataforma digital amplía el alcance, mejora la participación y permite medir resultados en tiempo real.
¿Cómo se miden los resultados de un programa de incentivos de canal?
Se miden por porcentaje de cumplimiento de objetivos individuales, lo que permite comparar de forma justa canales con metas distintas.
¿Cuánto tiempo toma implementar un programa de incentivos de canal?
Depende del alcance, pero con una plataforma como Uakika el diseño, la carga de reglas y el lanzamiento pueden completarse en pocas semanas.
En Uakika diseñamos y ejecutamos programas de incentivos de canal y programas de reconocimiento a la medida de cada compañía. Conoce nuestra plataforma all-in-one de incentivos y reconocimiento y descubre cómo puede ayudarte a motivar a tus canales comerciales. Agenda una reunión con nuestro equipo y te contamos todos los detalles.
